fa-IR
هفت خوان استارت‌آپی

هفت خوان استارت‌آپی

مطالعه موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌ها در ایران

امروزه استارت‌آپ‌ها از موضوعات مهم مورد بحث در کشورهای مختلف دنیا هستند. یکی از دلایل میزان اهمیت استارت‌آپ‌ها نقش آن‌ها در اقتصاد کشورها و ایجاد مشاغل جدید است. در استرالیا این حوزه مورد توجه جدی سیاست‌گذاران دولت قرار گرفته است، چراکه پیش‌بینی کرده‌اند در دو دهه آینده، استارت‌آپ‌های حوزه فناوری حدود ۵۴۰،۰۰۰ شغل جدید در این کشور ایجاد خواهند کرد. در ایران هم، دکتر ستاری، معاون علمی و فناوری ریاست جمهوری نقش استارت‌آپ‌ها را در فضای اقتصادی و توسعه کسب‌وکارها حائز اهمیت می‌داند. بااین‌حال بیشتر استارت‌آپ‌ها در همان مراحل اولیه با شکست روبه‌رو می‌شوند. به همین دلیل بررسی موانع داخلی موفقیت آن‌ها ضروری به نظر می‌رسد چون بسیاری از اوقات، تنها درباره استارت‌آپ‌هایی می‌شنویم که موفق شده‌اند و داستان‌های موفقیت بر سر زبان‌هاست، درحالی‌که تعداد بی‌شماری از استارت‌آپ‌ها در نهایت شکست می‌خورند و فراموش می‌شوند. یک ‌ضرب‌المثل رایج در سیلیکون ولی این است که ۹۰ درصد از استارت‌آپ‌ها ناکام می‌مانند.

این روزها به‌کارگیری ایده‌های استارت‌آپی در ایران به‌سرعت در حال رواج است و پیشرفت روزافزون آن‌ها می‌تواند درروند روبه‌رشد بازار سرمایه و حل چالش‌های آن نیز موثر واقع شود، در این گزارش بر شناسایی و بررسی موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌ها تاکید شده است. به‌منظور تحلیل موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌های کشور با همکاری مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا و هسته پژوهشی نوآوری کسب‌وکارهای دیجیتال دانشگاه تهران در نیم‌سال دوم سال ۹۵ پژوهش جامعی به روش پیمایش برای شناخت موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌ها در کشور انجام شد. پرسشنامه این پیمایش را ۳۲ نفر از فعالان استارت‌آپی منتخب کشور در نمایشگاه الکام ‌استارز تکمیل کردند که اطلاعات جمعیت‌شناختی آن‌ها شامل محدوده سنی، رشته تحصیلی و مدرک تحصیلی بوده است. همان‌طور که مشاهده می‌شود بیش از نیمی از موسسان استارت‌آپ‌های نمونه آماری این پژوهش دارای رده سنی بین ۲۵ تا ۳۰ سال و در مقطع کارشناسی‌ارشد رشته‌های تحصیلی مرتبط با مهندسی ICT بوده‌اند (شکل ۱و۲و۳).

خروجی این پیمایش، شناسایی موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌های ایرانی است که شرح آن را در بخش اینفوگرافیک آمده است.

موانع موفقیت استارت‌آپ‌ها در ایران
در این بخش به بررسی موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌های ایرانی به‌صورت دقیق‌تر و مقایسه آن‌ها با موانع داخلی استارت‌آپ‌های سایر کشورها پرداخته شده است. تلاش شده تا راه‌حل کشورهای مختلف برای از بین بردن این موانع نیز بررسی و به‌عنوان راهنمایی برای کمک به استارت‌آپ‌های ایرانی استفاده شود؛ اما به‌طور کلی باید این نکته را در نظر گرفت که شناخت درونی، اغلب راه حل بسیاری از چالش‌ها و مقابله با شکست‌های آتی است. درصورتی‌که استارت‌آپ‌ها موانع داخلی موفقیت خود را به‌خوبی بشناسند، می‌توانند به موفقیت امید داشته باشند.

ارایه محصول/ خدمت ضعیف
بر اساس نتایج به‌دست‌آمده از پیمایش الکام‌استارز، وضعیت بلوغ استارت‌آپ‌های ایران مشخص شد، به‌گونه‌ای که حدود ۵ درصد از استارت‌آپ‌های کشور در مرحله ایده و نمونه اولیه قرار دارند، حدود ۷۴درصد آن‌ها در مرحله ورود به بازار و ۲۱ درصد در مرحله رشد هستند(شکل۱۰).  ازاین‌رو می‌توان بر اساس یک دیدگاه کلی، وضعیت بلوغ استارت‌آپ‌های کشور را مناسب دانست، اما استارت‌آپ‌ها در کشور با چالش تناسب محصول با بازار مواجه هستند. ۷۴ درصد از استارت‌آپ‌ها در مرحله ورود به بازار

به‌سر می‌برند، بنابراین هم محصول باید جذابیت لازم را داشته باشد و هم بازار به محصول آن‌ها نیازمند باشد که به نظر می‌رسد وضعیت استارت‌آپ‌های ایرانی در این رابطه مناسب نیست و محصول/ خدمت ضعیف و عدم توجه به بازخورد مشتری را جزو موانع اصلی خود عنوان کرده‌اند.

در بین آمار کشورهای مختلف نیز دیده می‌شود که محصول ضعیف از موانع داخلی اصلی استارت‌آپ‌های اروپایی(۱۷%) به‌ویژه کشورهای شرقی ازجمله جمهوری چک (شکل ۱۱) و استرالیا (۳۳%) است. با توجه به آنکه کشور استرالیا از لحاظ بلوغ اکوسیستم استارت‌آپی تا حد زیادی مشابه کشور ما و در مرحله ظهور است، به نظر می‌رسد همانند ایران توسعه محصول، از چالش‌های اصلی و جزو ۳ مانع اصلی استارت‌آپ‌های این کشور قرار دارد.

دلیل اصلی این موضوع این است که استارت‌آپ‌ها تحقیقات لازم درباره محصولی که می‌خواهند به بازار عرضه کنند و نیاز مشتریان انجام نمی‌دهند. انجام تحقیقات بازار برای درک نیاز جامعه و وارد شدن به فاز طراحی یک محصول مناسب نیاز است. چرخه‌های اشتباه در ایجاد محصول که منجر به ساختن ایده‌ها و آرزوها به‌جای توجه به بازخورد مشتریان از محصولات می‌شود از موانع داخلی اصلی عنوان‌شده توسط استارت‌آپ‌های ایرانی است. تحقیقات بازار می‌تواند تا حدودی این مشکل را حل کند، پس از تحقیقات، استارت‌آپ باید محصول خود را ارزیابی مجدد کند. استارت‌آپ‌ها باید در توسعه محصول خود چابک باشند. ابتدا یک نمونه اولیه به بازار و مشتریان ارایه کنند و در صورت جلب نظر مشتری آن را توسعه بدهند.

استراتژی «محصول را بساز و مشتری خود به دنبالش می‌آید» اشتباه است، بلکه باید محیط بیرون از دفتر کار را شناخت و با مشتری وقت گذارند. توجه به انجام چرخه بازخورد ـ تکرار، بسیار مهم است، به گونه‌ای که لازم نیست در همان ابتدا یک محصول با تمام ویژگی‌ها روانه بازار شود بلکه باید در چرخه اول یک نمونه اولیه ایجاد شود و روی آن نمونه بازخورد مشتری را گرفت. در چرخه دوم محصول براساس این بازخورد بهبود پیدا می‌کند و دوباره به مشتری برای بازخوردهای جدید ارایه می‌شود و به همین ترتیب تا کامل شدن محصول ادامه پیدا خواهد کرد. یعنی بهتر است در ابتدا یک  حداقل محصول قابل‌قبول [MVP)[۱) ساخت و فقط ویژگی‌هایی که بعد از بازخورد مشتری ضروری شناخته‌شده‌اند، اضافه کرد. راهکارهای زیر در این رابطه می‌توانند مفید باشند:

صرف زمان زیاد با مشتریان بالقوه برای درک این‌که چه محصولی خوب است و کدام خوب نیست.

توسعه حداقل محصول قابل‌قبول (MVP) و تکرار پس از بازخورد مشتری (چرخه بازخورد ـ تکرار).

ارایه چرخش یا Pivot هایی به بازار به‌منظور اعتبارسنجی تناسب محصول/ بازار

نقدینگی پایین
مشکلات مالی، یکی از سه مانع اصلی داخلی بیشتر استارت‌آپ‌ها محسوب می‌شود که کاملاً ملموس و قابل‌درک است. قریب به‌اتفاق استارت‌آپ‌ها در کشورهای مختلف با دغدغه مالی روبه‌رو هستند. به‌عنوان‌مثال [ESM[۲ در گزارش سال ۲۰۱۵ خود، عنوان کرده است که تقریباً تمامی کشورهای اروپایی درگیر تأمین مالی هستند، البته اسپانیا آن را یک دغدغه اصلی برای خود می‌داند (شکل ۱۲).

بر اساس تحلیل انجام‌شده توسط شرکت تحقیقاتی دهلی Xeler۸ بر استارت‌آپ‌های هندی تعداد ۹۹۷ از ۲۲۸۱ استارت‌آپی که از سال ۲۰۱۴ شروع به فعالیت کرده‌اند، شکست‌خورده‌اند. به نظر می‌رسد دلیل اصلی شکست این استارت‌آپ‌ها کمبود بودجه و مشکل نقدینگی بوده است.

یکی از دلایل کمبود بودجه، تخصیص نامناسب منابع یا تخمین اشتباه در درآمد و هزینه است. به‌عنوان‌مثال برخی از استارت‌آپ‌های هندی تنها برای چند برابر کردن درآمد، [Burn Rate [۳ خود را افزایش می‌دهند که درست نیست. دلیل این امر این است که گرفتن سرمایه از خارج برای استارت‌آپ‌ها به‌نوعی نشان‌دهنده خبرگی آن استارت‌آپ است، درنتیجه حتی اگر روش استفاده درست از آن را ندانند، گرفتن سرمایه خارجی برای آن‌ها مهم است. از طرفی هم سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر (VC) تنها حاضر به سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ‌هایی با درآمدهای اغلب غیرواقع‌بینانه هستند. درنتیجه استارت‌آپ‌ها برای جذب سرمایه VCها، سعی در برآوردن انتظارات غیرواقع‌بینانه آن‌ها به کمک روش‌های نامناسب افزایش درآمد دارند که تأثیرات سوئی بر استارت‌آپ می‌گذارد و ممکن است منجر به شکست آن‌ها شود.

عدم توجه به نیاز مشتری
پیمایش استارت‌آپ‌های ایرانی نشان می‌دهد که عدم توجه به نیاز مشتری از دیگر موانع داخلی موفقیت است که دراین‌بین، عدم شناخت صحیح از بازار، عدم توجه به نیاز بازار و عدم توجه به بازخورد مشتری را از اصلی‌ترین دلایل عدم موفقیت دانسته‌اند.
بررسی وضعیت اکوسیستمی استارت‌آپ‌های ایران نشان می‌دهد که استارت‌آپ‌ها در کشور با چالش تناسب محصول با بازار و ورود به مرحله رشد مواجه هستند .درواقع ممکن است استارت‌آپ‌ها به شکل درستی نیازهای بازار و مشتریان را نسنجند و درنتیجه با ارایه محصول نامناسب در جذب مشتریان به مشکل بربخورند.



در صورتی‌که شناخت صحیحی از بازار وجود نداشته باشد، محصول برای بازار جذابیت و کشش ندارد و این دلیلی است که موجب شکست بسیاری از استارت‌آپ‌ها می‌شود.
در گزارش Startup Muster استرالیا در سال ۲۰۱۵ بزرگ‌ترین دغدغه استارت‌آپ‌های استرالیایی جذب مشتری (۶۰%) است. همچنین گزارش ESM سال ۲۰۱۶ نیز جذب مشتری (۱۹.۵٪) را بزرگ‌ترین چالش می‌داند. کشورهای شمال غربی اروپا در پژوهش ESM، جذب مشتریان جدید و سپس افزایش فروش را از اصلی‌ترین موانع داخلی موفقیت می‌دانند، هند نیز ایجاد بازار (۱۶%) و جذب مشتری (۱۵%) را جزو دغدغه‌های اصلی خود می‌داند.

رقابت
پیمایش استارت‌آپ‌های ایرانی در رابطه با رقابت به‌عنوان یکی از موانع داخلی موفقیت، بیانگر این موضوع است که در هر سه بعد مواجهه با رقبا، نادیده انگاشتن رقبا و توجه بیش از اندازه به بازارهای ناشناخته، تراکم جواب‌ها در بازه خیلی کم و کم بوده است که نشان می‌دهد موضوع رقابت در کشور ما هنوز چندان جدی نیست و این می‌تواند به علت نوپا بودن اکوسیستم استارت‌آپی کشور باشد.

در ایران هم تعداد بالای رویدادهای برگزارشده استارت‌آپی در چند سال اخیر هم از جنبه ترویجی و هم آموزشی و دانش‌افزایی به‌منظور فرهنگ‌سازی، ایده‌پردازی و افزایش سطح مهارت‌ها و دانش استارت‌آپی تقریباً مناسب است. اما نکته مهم این است که در مرحله ورود به بازار بسیاری از استارت‌آپ‌ها توسط رقبا کنار گذاشته می‌شوند یا کوچک می‌مانند. عدم اجرای قانون مالکیت فکری نیز استارت‌آپ‌ها را ناتوان در رقابت با رهبران بازار می‌کند.

برای کسب‌وکارهای کوچک، محافظت از هر محصول یا خدمت منحصربه‌فرد، بسیار مهم است زیرا رقبا می‌توانند از موفقیت این کسب‌وکارها استفاده کنند و سهم بازار آن‌ها را بگیرند. این خود منجر به رشد کند کسب‌وکار یا از دست دادن درآمد می‌شود. از دست دادن سهم بازار در اوایل توسعه یک کسب‌وکار می‌تواند ویرانگر باشد. در محیط رقابتی و پویای امروز، مالکیت معنوی می‌تواند تمایز پایدار و قابل دفاع برای شرکت ایجاد کند. با داشتن مالکیت معنوی (IP)، یک مانع ورود قوی ایجاد می‌شود، درنتیجه به کسب‌وکارها برای رشد سرمایه‌گذاری‌شان در مقابل رقبا کمک می‌کند. IP همیشه اهمیت بالایی برای سرمایه‌گذاران در شرکت دارد و ارزش خوبی برای شرکت ایجاد می‌کند.




ضعف در تیم مدیریتی
هر کسب‌وکاری برای موفقیت نیاز به یک تیم مدیریتی قوی دارد. وجود ناهماهنگی و ضعف در بخش مدیریت می‌تواند باعث ضعف بخش‌های دیگر و نهایتاً شکست استارت‌آپ شود. یکی از دغدغه‌های استارت‌آپ‌های ایرانی مدیریت و تیم مدیریتی است. این دغدغه در سایر کشورها نیز مطرح است. از دلایل عمده شکست تیم مدیریتی در استارت‌آپ‌های کشور، مشکلات ناشی از عدم هماهنگی بین مؤسسان، همچنین مشکلات ناشی از بهره نگرفتن از مشاوران کسب‌وکار عنوان شده است.
هند برای حل این مشکل، Startup Hub India را راه‌اندازی کرده است. این شبکه به‌منظور ایجاد یک نقطه تماس واحد برای کل اکوسیستم استارت‌آپی جهت تبادل دانش ایجادشده است که می‌تواند به موسسان استارت‌آپ‌ها از طریق آموزش مهارت‌های برقراری ارتباط و کار تیمی توسط مربیان کمک کند. این شبکه توسط دولت به‌منظور بهبود سهولت انجام کسب‌وکار و ایجاد یک محیط پویا و توانمندساز ایجادشده است. این شبکه امکانات زیر را فراهم می‌کند:
تعامل با دولت مرکزی و محلی هند، مشاوران، دانشگاه‌ها و موسسات تحقیق و توسعه، VCهای هندی و خارجی و غیره.

کمک به استارت‌آپ‌ها در جنبه‌های مهم چرخه عمر ازجمله مشاوره ساختاردهی و سازمان‌دهی به کسب‌وکار، بهبود و گسترش مهارت‌های بازاریابی، تجاری‌سازی فناوری و ارزیابی مدیریت.

سازمان‌دهی برنامه‌های مربیگری در همکاری با دولت، مراکز رشد و سازمان‌های خصوصی تشویق‌کننده نوآوری.

شایان ذکر که در ایران نیز با درک این نیاز، مرکز توانمند‌سازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا (ictstartups.ir) توسط سازمان فناوری اطلاعات ایران با همین ماموریت راه‌اندازی شده و حدود دو سال است که فعالیت می‌کند.
از دیگر مشکلات تیم مدیریتی استارت‌آپ‌های ایرانی داشتن تنها دید فنی است(شکل ۲)، حدود ۷۰ درصد از مؤسسان در رشته‌های مهندسی مرتبط با ICT تحصیل کرده‌اند و تنها ۱۱ درصد در حوزه مدیریت تحصیلات دارند. استرالیا از یک زاویه دیگر با این مشکل روبه‌رو است. در واقع تیم مؤسسان استارت‌آپ‌های استرالیایی بیشتر مهارت‌های کسب‌وکاری و مدیریتی دارند تا فنی. حدود ۵۸ درصد از موسسان استرالیایی تخصص‌های عمومی کسب‌و‌کار، مدیریت پروژه و خدمات مشتری دارند، ازاین‌رو بیشتر به دنبال نیروی کاری با مهارت‌های توسعه نرم‌افزار هستند.

ضعف در تیم استارت‌آپی
تمامی کشورها و نهادها مانند ایران ضعف در تیم استارت‌آپی را از موانع داخلی موفقیت می‌دانند. اسلواکی بعد از دغدغه مالی، نیروی انسانی (۵۱%) را بزرگ‌ترین مانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌های خود می‌داند. در این کشور برای ارزیابی کیفی استارت‌آپ شاخص‌هایی مدنظر قرار می‌گیرد که ارزیابی کیفی استارت‌آپ‌ها مهم‌ترین آن‌هاست.

ارزیابی کیفی استارت‌آپ‌ها یک اولویت بسیار مهم برای سنجش کیفیت استارت‌آپ‌های اسلواکی است. علاوه بر این مسایل، قابلیت‌های محصول و پتانسیل فروش از موارد مهم هستند. درحالی‌که بازگشت سرمایه و میزان سرمایه دریافت شده در رتبه‌های پایین‌تری قرار دارند. این داده‌ها نشان می‌دهد که موسسان استارت‌آپ‌ها باید ابتدا یک کسب‌و‌کار مناسب با نیروهای باکیفیت ایجاد کنند و پس ‌از آن، به‌‌دنبال بازده مالی باشند.

مهارت‌های پایین اعضای تیم‌های استارت‌آپی ایران در حوزه بازار و کسب‌و‌کار (مانند کمبود تجربه در صنعت مربوطه، کمبود مهارت‌های کارآفرینی، تیم فروش کم‌تجربه ، تخصص کم، خلاقیت پایین در بازاریابی، برندینگ و SEO ضعیف) از دغدغه‌های اصلی است.همچنین استخدام نیروهای حوزه فروش، بازاریابی، مالی، اجرایی و عملیاتی در هند جزو سخت‌ترین‌ها اعلام شده است. پس یافتن، استخدام و نگهداری نیروی بااستعداد و متخصص در هر حوزه بسیار مهم است.

شناخت درونی، اغلب راه حل بسیاری از چالش‌ها و مقابله با شکست‌های آتی است. ‌اگر استارت‌آپ‌ها موانع داخلی موفقیت خود را به‌خوبی بشناسند، می‌توانند به موفقیت امید داشته باشند.

استرالیا برای کمک به استارت‌آپ‌ها به‌منظور جذب نیروهای بااستعداد، مشوق‌های زیر را ارایه می‌کند:

صدور ویزایی جدید برای کارآفرینان در مراحل اولیه با عنوان «ویزای کارآفرینی برای فارغ‌التحصیلان». این ویزا هرسال به ۲۰۰۰ فارغ‌التحصیل دانشگاهی که یک ایده کسب‌و‌کار استارت‌آپی معتبر و واقعی ارایه کنند، داده می‌شود. دانش‌آموختگان برای راه‌اندازی کسب‌و‌کار استارت‌آپی خود پس از فارغ التحصیلی به مدت یکسال  مجاز به اقامت در استرالیا  هستند. آن‌ها می‌توانند این ویزا را برای سال دوم با داشتن نامه تاییدیه از موسسه آموزش عالی خود که نشان‌دهنده پیشرفت رضایت‌بخش توسعه کسب‌و‌کار آن‌ها است، تمدید کنند. برای این ویزا، پیش‌نیاز مالی وجود ندارد هرچند فارغ‌التحصیلان نیازمند تأییدیه یک موسسه آموزش عالی همکار در این طرح هستند.

برای اینکه کسب‌و‌کارها بتوانند به سادگی کارکنان زبده‌ای را استخدام و حفظ کنند، قوانین طرح سهام دادن به کارکنان [۴]ESS، ساده‌تر شده‌اند. قوانین جدید به شرکت‌ها اجازه می‌دهد برای ارایه سهام به کارکنان خود نیازی به فاش کردن اطلاعات حساس تجاری به رقبای خود نداشته باشند. این تغییرات در اصلاحات اخیر شامل به تعویق انداختن زمان مالیات برای کارکنان و ارایه امتیازهای اضافی برای کسانی که مشغول به کار در شرکت‌های استارت‌آپ هستند، می‌شود.

ارایه ۱۰۰.۰۰۰جایزه تحصیلی حوزه  STEM[۵]- ۲۰.۰۰۰ جایزه در هر سال به مدت پنج سال - که یک انگیزه مالی به دانش‌آموزان برای ثبت‌نام و کامل کردن مدرک کارشناسی STEM، می‌دهد. منافع عمومی قابل‌توجهی از رشد ظرفیت STEM در استرالیا ایجاد می‌شود.

مدل کسب‌و‌کار
در موانع داخلی موفقیت یک استارت‌آپ نمی‌توان تنها یک مورد را موثر دانست بلکه بیشتر استارت‌آپ‌ها به ترکیبی از دلایل اشاره می‌کنند. این به‌احتمال‌زیاد بدان دلیل است که مشکلاتی خاص، علائم مشکل دیگری هستند. به‌عنوان‌مثال، اگر مدل کسب‌وکار استارت‌آپ پایدار یا سود‌آور نباشد، به‌سرعت با مشکل نقدینگی روبه‌رو می‌شود. بدون پول، استارت‌آپ نمی‌تواند رشد کند که در این صورت برای به دست آوردن کمک‌های مالی و غیره دچار مشکل می‌شود.

به‌منظور سودآور بودن یک مدل کسب‌وکار باید بتوان محصول یا خدماتی را به مشتری فروخت و پیش از آن، باید برای به‌دست آوردن این مشتریان سرمایه‌گذاری کرد.

هزینه‌های جذب مشتری[۶](CAC)، هزینه‌های مرتبط با متقاعد کردن یک مصرف‌کننده برای خرید محصول یا خدمات استارت‌آپ، از جمله هزینه‌های تحقیقاتی، سفر، بازاریابی و تبلیغات است. ارزش طول رابطه با مشتری (LTV) نیز یک پیش‌بینی از سود خالص به‌دست‌آمده از مشتری در کل مدت‌زمان رابطه با یک مشتری است. هدف این است که استارت‌آپ‌ها قادر به جذب مشتریان با هزینه‌ای کمتر از ارزش طول رابطه با آن‌ها بوده تا بتوانند یک مدل کسب‌وکار متعادل و متناسب داشته باشند و از این طریق به سودآوری برسند. به همین دلیل باید هزینه به‌دست‌آوردن مشتری (CAC) پایین‌تر از ارزش طول رابطه مشتری (LTV) باشد. بنابراین، استارت‌آپ‌ها باید توجه کافی به هزینه جذب مشتری داشته باشند؛ یک راه ساده برای تمرکز روی آنچه در اکثریت قریب به‌اتفاق مدل‌های کسب‌وکار مهم است، در این دو سؤال خلاصه می‌شود:

 آیا می‌توان یک‌راه مقیاس‌پذیر برای به دست آوردن مشتریان پیدا کرد؟

 آیا پولی که می‌توان از مشتریان به دست آورد، بالاتر از هزینه جذب آن‌هاست؟

بنابراین توجه به مدل کسب‌وکار ضروری است چرا که چگونگی انجام کار، ایجاد ارزش و نحوه درآمدزایی شرکت‌ها را مشخص می‌کند. موسسان استارت‌آپ‌ها در مالزی معتقدند که برای موفقیت مدل کسب‌وکار استارت‌آپ‌ها، مدل‌های کسب‌وکار باید بر اساس تناسب کسب‌وکار و نیازهای فرهنگی محلی ترجمه و بومی‌سازی شوند.

استارت‌آپ‌های ایرانی نیز باید برای موفقیت، مدل کسب‌وکار متناسب با وضع کشور و اهداف واقع‌بینانه را انتخاب کنند تا دچار مشکلات مربوط به زمان توسعه، مقیاس‌پذیری و غیره نشوند. به‌عنوان‌مثال پیگیری رشد تقاضا برای محصول استارت‌آپ و تمرکز بر زمان پاسخگویی و برنامه‌ریزی ظرفیت، به استراتژی مناسب رشد و مقیاس‌پذیری استارت‌آپ کمک می‌کند. استراتژی مناسب مقیاس‌پذیری برای موفقیت مهم است، به‌طور متوسط ۱۶.۶ درصد از استارت‌آپ‌های کشورهای اروپایی به‌ویژه کشورهای اسپانیا، رومانی و هلند استراتژی رشد را از موانع داخلی اصلی خود می‌دانند. بسیاری از اوقات عدم مقیاس‌پذیری و رشد به علت درست طراحی نشدن مدل کسب‌وکار‌است.

در نتیجه آموزش‌های مناسب برای اتخاذ استراتژی مناسب در زمان مناسب حائز اهمیت است، در همین راستا وزارت اقتصاد و سازمان‌های ذی‌ربط آن در اسلواکی، برنامه‌هایی برای اختصاص بودجه به استارت‌آپ‌ها در مراحل کشف، ایده و کشت ایده دارند. هدف آن‌ها برگزاری برنامه‌های مربیگری، کارآموزی بین‌المللی و رویدادهایی برای کمک به کارآفرینان به‌منظور حل مسائل مربوط به کسب‌وکارشان است. مربیگری و رویدادهای محلی برای درک چگونگی ساخت یک مدل کسب‌وکار، تامین مالی برای رشد، جذب مشتریان و مدیریت استعداد مناسب هستند. همچنین اسلواکی گزینه‌ای دیگر با نام «ویزای مقیاس‌پذیری و استارت‌آپی» دارد که برای شرکت‌های نوآورانه این امکان را فراهم می‌کند تا کارکنانی را (متخصصان در حوزه IT و سایر زمینه‌های خاص) از کشورهای جهان سوم که در بازار محلی در دسترس نیستند در مدت دو هفته استخدام کنند. این نیروها به گسترش توزیع محصولات موجود شرکت‌ها به بازارهای خارجی و کمک به شرکت‌ها برای معرفی محصولات و خدمات جدید کمک می‌کنند.

با توجه به راهکارهای دولت‌های مختلف، ایران نیز باید از طریق آموزش‌های مناسب به استارت‌آپ‌ها به‌منظور اتخاذ استراتژی مناسب و توسعه مدل کسب‌وکار مناسب کمک کند. 


این گزارش در هفتمین شماره از نشریه «گزارش زیست‌بوم - ویژه‌نامه کسب‌وکارهای نوپا» منتشر شده است. 


[۱] Minimum Viable Product

[۲] European Startup Monitor

[۳] میزان پولی که یک شرکت جدید برای تامین هزینه های سربارخود قبل از ایجاد جریان نقدی مثبت خرج می کند، که در واقع یک جریان نقدی منفی است.

[۴] Employee Share Scheme

[۵] Science, Technology, Engineering and Mathematics

[۶] Customer Acquisition Cost